聪明的导购,这样应对顾客的砍价

2019年05月25日01958

在销售过程中,总会碰到一些喜欢价的顾客,不管产品有多么优质,只要销售员一报上价格,他就会立刻挥刀砍价,对于顾客来说,购物过?#22363;?#24120;是一次?#20998;?#26007;勇的较量,买到喜欢且价格靠自己嘴皮砍低的商品,顾客心理往往会产生极大地愉悦感和?#38498;?#24863;。

但是每个顾客内心都会有一杆秤,会对商品有一个心理价位,这种价位可以说是他们对于这件商品的价值评估,对于喜爱的商品会着重加分,还有他们的消费能力。

想想客户砍价的为什么会认为价格高,比较常见的是这几个问题:客户真的打听到了更低的产品预算不够,价格超出顾客预期;顾客感觉商品本身与价格不匹配

 与顾客谈价的原则:

让价的时候千万不要一下就降很多,客户会觉得你的利润空间?#36141;?#22823;,对业务来说我?#19988;?#30495;的舍不得这部分利润的提成;

 如果你的底线是能让价10%,那你第一次让价就得让6%,客户肯定还会讲价,你再让2%,如果客户还要求你讲价,这时候你就无论如何都不能讲价了,改为送他一些小礼物之类小恩小惠给他,让他确信你确实没有让价的余地了。 

错误应对

1、 价格真的不能优惠。

2、 我们这儿不讲价。

3、 这个价格已经很便宜了。

4、 送赠品可以,但打折确实不?#23567;?/span> 

总之,顾客讲价就是在释放一个信号:我要买这件,但是价格不?#23567;?#32780;面对顾客层出不穷的讲价手段,店铺只有做到知己知彼,才能百战不殆。顾客经常使用的砍价行为分为3种:试探型讲价、犹豫型讲价、坚决型讲价。

1、『试探型讲价』

试探型讲价是最常见,有时候购物,都会试探性的问问“能不能便宜?”“给点优惠吧?”

试探型讲价,通常发生在确认购买之后,付款结账之前。在顾客心理,已经对产品和价格产生了高度的认可,讲价就是碰碰运气,看看有没有意外之喜。对于这种类型的讲价,也是最好处理的。

1、直接礼貌的告诉顾客,商品是没有折扣的,虽然顾客会表露出惋惜之情,但是会继续购买商品;

2、可以把店铺的“隐形”活动告诉顾客,比如:小礼品啊,办会员打折.....给顾客一个意外之喜,这样会大大增加顾客成为回头客的概率。

2、『犹豫型讲价』

世上没有最好看的衣服,只有最合适的衣服。当顾客认为衣服没有百分百达到预期时,就会认为不值这个价,紧接着就是一波讲价攻势。

面对这种顾客,我们就用提升产品价值的办法,让顾客感到产品的物超所值。比如:

1、经典款:可以告诉顾客,这是店铺内的经典款,价值?#28216;?#21464;过,委婉拒绝顾客的讲价,让顾客重新考虑一下。

2、限量款?#21512;?#37327;款是店铺产品里价格较高且无法讲价的,所以当顾客讲价是,可以告诉顾客这是限量款。

3、新款:新款自然不用多说了,没有一家店铺的新款会打折,所以可以大方的告诉顾客,这是新款,没有折扣呢。

3、『坚决型讲价』

当我们介绍完产品多好多好时,顾客依然不为所动。那我们就要考虑另外一种可能性了,顾客在坚决型讲价。

当顾客囊中羞涩,但是?#36136;?#20998;喜欢商品时,只好通过讲价来买到心仪的产品。这个时候,导购还是一味的推广产品,那顾客只有出门的份了。因为没钱是明摆的事实。

这个时候,导购不能直接拒绝顾客,而是应该去挖掘顾客的潜在价值。毕竟,顾客还是有购买能力的。

所以,我们可以给顾客推荐款式相近、价格偏低的产品,顾客的接受度也会很高。毕竟,很多人在买不到心仪的产品时,退而求其次是大多数人的选择。

近些年来,越来越多的店铺采取“一口价”模式,消费者的接受程度也在提高。但是在一些中、小个人店铺,依然会遇到讲价的顾客。所以,当我们遇到讲价的顾客是,就参考以?#21916;?#30053;加以应对吧。

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